第五十五章 推销窍门（2 / 2）

人的所谓能力，除了少部分因天赋不同而有差别，其实是经历的差别，以及对经历的总结与思考，改变了人的能力。此时的经历，对多年后冬子经商办企业，算是第一课。

“那按你说，门槛越高的生意，竞争就越小呗？”

“不一定，当然从竞争者数量来说，是这样的。但只要有竞争，肯定是残酷的。比如空客与波音，造飞机门槛高不高？顶高了吧，但它们的竞争，也是残酷的。只不过，他们竞争的层面不是价格之类的低层次，而是标准、法律、市场、政治及公众形象等高层次竞争，况且，他们的竞争，都打不死对方，最多是占份额的多少。所以争的只是利润多少，而不是决生死，所以看起来，并不那么残忍。”

一举例，就举到飞机的高度，冬子有些不适应。前面那大妈说话时，有人也说到飞机，有一种天然的反感。对于没有坐过飞机的人来说，你要炫耀飞机的任何事情，都对别人是恶意的。

范伟在一部电视里，给小兄弟们秀飞机的事：你知道飞机上把茶叫什么吗？叫tea，那绿茶就是绿tea，红茶就叫红tea。有人问：花茶呢？这就是故意为难范伟了，因为人人内心都想抵制一下装13的人，秀优越感是讨厌的。但是范伟自有办法，斩钉截铁地回答：花tea！

冬子并没有这种恶意，因为他并没有自卑感，所以也就不怕别人秀优越感。他反而对这种新知道有一种好奇心，就想一问到底了：“那如果万一，我不太懂飞机，我是说万一，一家干死了另一家呢？”

对方摇摇头：“政府恐怕不会允许吧，两家是最少的了。如果全球只剩下一家，那就是价格与服务上的绝对垄断了，这种绝对垄断，对全球所有人，都是灾难。所以，世界上大部分国家，都有反垄断法。”

冬子不太清楚垄断的精确概念，但知道意思。就像盐这东西，每个人都需要，也是由盐业公司独家经营。如果它想涨价，涨十倍，你也得买。所以，这是由政府控制的，保持了价格与质量的稳定。

“那你们经营医疗产品的，门槛岂不是更高些，毕竟，食品要经过消化道，但许多药品，直接进血液，动不动要死人，门槛更高吧？”冬子决定，把话题缩小到对方最专业的领域，听最专业的分析，正确性会很高。

“那当然，你知道中国，审批一个新药有多难吗？从研究到临床试验到国家的批准文号，这个周期起码得五年以上，这还是处处绿灯下才做得到。所以，小规模的老板，根本不敢进入药品行业。进入这个行业的，要么是大老板，要么是国企，让你五到十年完全只投入不赚钱，哪个有这实力？”

冬子明白了，这就是药费，尤其是新药价格高的原因。母亲当年需要的药品，价格如此之高，也估计与这门槛的成本有关系。当然，此时不是问这个的时候，因为对方说明了是卖医疗器械的。

“那你们做医疗器械的，毕竟不是药品，周期肯定短些，门槛没那么高吧？”

对方一到自己的专业问题，就显示出比较正式的上课姿态了，他此时，有点像个老师。

“怎么说呢？虽然周期短些，但门槛也不低，不是所有人都能够做这一行的。我总结过，起码有三类大门槛，需要翻越。”

接着，他给冬子详细解释了这三类门槛的内容。第一类门槛，是物理门槛。也就是说医疗器械的物理指标，要达到标准。比如不锈钢的手术刀，各类金属的含量，经历锈蚀考验的强度，都是硬指标。手术刀不仅直接与人体内脏与血液接触，不得与大量化学消毒或者药品接触，耐锈蚀指标必须过硬，这就算是物理门槛。

第二类门槛是医学门槛。毕竟你这是医疗器械，必须符合医学规范。比如针头要多粗，硬度及内径，型号及用途都有区别。比如一个简单的输液瓶，就不是简单的玻璃瓶那么简单。无菌的程度，密封的程度，制造与运输中防止受污染的要求，都是医学指标。没有专门的设备与制造工艺，没有专门的运输通道及要求，是达不到的。

第三类指标是政府指标。中国大部分医院是医疗设备的主要采购者，它们中的大部分是公立医院，是政府事业单位的一部分。所有器械的采购，必须符合政府采购标准。作为企业，你先得进入政府采购目录，然后还要办无数个手续，一大堆准入条件，七关八卡，能够进入的企业就不多了。

“那你究竟是经营什么器械呢？”

对方神秘一笑：“门槛太高的，我们进不去。比如核磁共振，比如伽玛刀，这些物理指标太高端，目前主要是外国企业在做，国内的企业，只能做跟随。”

“跟随是什么意思？”

“就是试制仿品，不能卖成品，自己先摸索。等技术成熟了再做。再就是，做它的外围产品，为它服务。当然，有些营销手段，我们也可以跟随它。”

“不都是卖吗，还有什么营销手段呢？”

“你以为，这些进口设备，是谁都买得起的吗？有的上千万一台，把医院卖了也买不回来。人家也不急，主要是靠租。把这些设备租给医院，收检查费，多少钱一个人。这种经营是双赢的。对于医院来说，它有了世界最好的诊疗设备，可以提高医院的技术业务等级。对于器械商来说，高额的检查费用，可以赚取比银行利息高数倍的利润，是划得来的。”

怪不得，许多人说医院检查多，原来有个大生意人，等在检查室收你的费呢。在推销员的介绍下，冬子才知道，医生给这些昂贵的设备开一个检查单子，别人都要给医生回扣的。这样医院、设备商、医生就形成了利益共同体，只是苦了不必要检查但要多给许多钱的病人。

医学是复杂的科学，人类发明科学中最尖端的技术，不是用来杀人，如武器，就是用来救人，如医疗。因为，人的生命是最贵重的。但是医学因其高端性，普通人根本无法理解其中的常识，在这种信息不对称下，被花冤枉钱，就是收智商税，没办法的事。

信息不对称，是赚钱的不二法门，这一点，冬子算是有过体会的。就是罗老板，冬子再忠心，也不把进货的渠道和价格，轻易透露给他一样。

“那你做不了高端的，你究竟做什么，才达到既有门槛又不很高的东西呢？”

“多着呢”对方说嗨了，完全不顾商业秘密了。你会因为事关利益的秘密，紧紧防着陌生人，但对于萍水相逢的人来说，往往会放松警惕。尤其在冬子那双纯洁无眠的眼神里，看不出有任何威胁，况且这个年轻人，太年轻，几乎不可能与自己竞争。

对陌生人的信任，主要是基于常识经验的判断：越是熟悉的人，越有可能成为你的敌人。所以人们经常反向地自然推导出：陌生人威胁不大。

这种逻辑是有问题的，冬子文化不高，也体会得出来。

“人家高端设备，只可能在大医院做，在大城市。你想，一个伽玛刀，如果在县城，半个月遇不上一个手术。但如果在省城，一天可以做五个手术。为什么呢？不仅因为省城人多，而且，到省城医院看病的人，都是县城医院治不好的，需要这种特殊的设备。所以，乡下所谓的疑难杂症，在大医院，只是一个常见病。我们的主要市场，所以，就在县城。”

说了这么多，还是没说他是做哪一行的。冬子不准备继续问了，但探寻甚至有些求知的目光，还继续着。对方好为人师的毛病是天性，推销员话痨的本性出来，就刹不住车了。

“我们卖设备，主要做x光机，心电图机之类的东西。这些东西，医院必须有，做起来技术含量也不高，只要进入政府采购名录，就可以进医院了。”

“那门槛不就低了吗？这样竞争对手就多了吧？”冬子问到。

“也不低，关键是进入当地政府采购名录。当然，这事也难也简单，越是在县城，商业与官员就越不正规，搞定一个主要官员，这事就办成了。要知道，哪里官员越能够说了算，哪里的生意就好做。”

“为什么呢？”冬子对这方面的知识几乎为零。

“搞定一个主要的人，其它的程序及关卡，就一通百通了。”

“尽管这样，别人也搞得定。那还不是竞争关系嘛。”冬子明白这一个道理，你能行，别人也能行。

“可以提高销售费用噻。比如一个东西出厂价一万，但你可以卖出三万的价格，其中多的两万，可以作为销售费用，抽出一部分，打通关卡，还可以搞定医生。”

冬子听了吓了一跳，但忍不住问到：“这么高的费用啊？”

对方警觉起来，笑了笑，只是说到：“我只是打比方，肯定没这么高。”

然后，假装睡觉，不太理冬子了。言多必失，他估计自己都感觉到了。